時間一晃，我到公司一年多了，在這一年里我成長著、快樂著、幸福著。

　　自我管理對于我來說就是如何弄清自己的位置，如何有效的合理管理的自己的時間。把自己周圍的有效的資源如何整合，有計劃的朝著自己的目標(biāo)奮進(jìn)。

　　首先作為一名職業(yè)經(jīng)理人，作為公司的一名駐外銷售人員，通過這次培訓(xùn)我更加清楚的認(rèn)識了自己。我認(rèn)識到我不再是一個個體，而是我們公司這個組織中不可或缺的一員，在這個組織中必須以公司的利益為核心來展開工作，為公司不斷的創(chuàng)造效益，從而來實(shí)現(xiàn)自我價值。同時學(xué)會了如何界定自己屬于哪類性格的人群從而使自己在不同時刻知道如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)來達(dá)到最理想的狀態(tài)。

　　然后給我印象最深刻的是培訓(xùn)是所講的如何進(jìn)行客戶管理，這個課題隔我們最近同時也是我們平時體會最深的一個課題。

　　那么在如何管理客戶中有一點(diǎn)是講如何劃分自己的客戶，我結(jié)合我當(dāng)?shù)氐那闆r的來簡單的分析一下。在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，所有目標(biāo)客戶大約有六十家左右（不包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），基本上每個縣都有一家縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院、計生站。那么所有的客戶中間已經(jīng)是我的客戶的大約有四十家左右，其余的二十家左右都將是我以后攻克的對象。在這六十家中間大約有四十五左右平均每個月的單方用量在一百套以上，那么我就將這些醫(yī)院歸納為我的重點(diǎn)客戶。

　　對不同的客戶在時間以及金錢上面如何投入，在這個方面我也對照了我所在的區(qū)域進(jìn)行了簡單的分析。那么對于這些重點(diǎn)客戶其中又只大約占80%是我們公司的客戶，對于這三十家左右的客戶我會在每個月定期拜訪，在過節(jié)的時候會送一些禮品來增進(jìn)彼此之間的聯(lián)系。

　　那么對于其余的十幾家目前雖然不是我的客戶，但是潛力比較大的客戶我除了每個月定期的拜訪之外還會在有時間的時候主動過去跟相關(guān)負(fù)責(zé)人聊聊天，平時送點(diǎn)小禮品以增強(qiáng)其對我們公司以及產(chǎn)品的認(rèn)同感。從而爭取在有效的時間轉(zhuǎn)變?yōu)槲沂种械目蛻簟?/p>

　　在培訓(xùn)課中老師教我們?nèi)绾胃?jīng)銷商合作，那么對于我們做單發(fā)的人來說，經(jīng)銷商可以看成是我們所合作的醫(yī)藥公司，以及醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員。

　　作為現(xiàn)階段的我們來說，選擇醫(yī)藥公司對我們來說基本上可能性不怎么大，因?yàn)閷τ谖覀冞@個品種來說，只要醫(yī)藥公司在做這個品種，那么他就是我們潛在的合作客戶，我們會盡力的去發(fā)展其關(guān)系，希望能跟我們合作，在這個過程中替換掉同類產(chǎn)品。

　　目前來看，跟我合作的醫(yī)藥公司總共十家左右。其中比較大客戶有淮安天頤、宿遷醫(yī)藥、天輝醫(yī)藥這三個醫(yī)藥公司。其中天頤跟宿遷醫(yī)藥是交給兩個比較大的代理商在做，這兩個代理商屬于那種既有能力，也比較有實(shí)力，同時做事情熱情度也比較高的兩個人，在代理商中又歸于重點(diǎn)客戶這一類，對這兩個醫(yī)藥公司及代理人我采取的戰(zhàn)術(shù)是經(jīng)常拜訪，維護(hù)其關(guān)系，定期的投入，在保持關(guān)系的前提下不斷商量，爭取更大的資源。天輝醫(yī)藥公司我們是直接跟醫(yī)藥合作的，那么這個時候我們便把采購看成是我們的代理商，我定期的跟采購返利合作從而加深與我們的合作熱度，以及對我們公司產(chǎn)品的忠誠度。

　　淮陰醫(yī)藥公司、九州通醫(yī)藥公司、泗陽華康醫(yī)藥公司、泗洪藥業(yè)是屬于潛力比較大跟我們在合作但是量確不是特別大的公司，量維持在每個月兩百以上。對于這種公司我準(zhǔn)備采取定期拜訪，加大投入這一戰(zhàn)略來加強(qiáng)其合作。主要手段是對開票員返利，采購客情維護(hù)，過節(jié)加大客情力度。在日常工作多加大其時間和精力的投入，通過以上手段使其上量使其最大限度的替換同類品種，提高我們公司品種在其公司的占有率以及市場占有率。

　　漣水醫(yī)藥公司、江蘇嘉億醫(yī)藥公司、高溝供應(yīng)站、洋河供應(yīng)站這幾個醫(yī)藥公司屬于對我們公司產(chǎn)品的忠誠度比較高，熱忱度也比較高，但每個月的用量基本維持在兩百以下的醫(yī)藥公司。對于這類醫(yī)藥公司我準(zhǔn)備采取定期拜訪，同時適當(dāng)投入，趁著過節(jié)的機(jī)會加大對其負(fù)責(zé)人客情維護(hù)，加大其對于我們公司的忠誠度，占有渠道。

　　在培訓(xùn)中，除了學(xué)會了一些自我管理和客戶管理的一些簡單的原理的同時，更重要的是把我們所學(xué)會的一些東西系統(tǒng)化來指導(dǎo)我們?nèi)粘５墓ぷ?。其中我記憶還比較深刻的是一個“溫水青蛙效應(yīng)”跟“鰱魚效應(yīng)”。

　　“溫水青蛙”結(jié)合我們?nèi)粘９ぷ髦饕w現(xiàn)在自我管理中間的對環(huán)境以及工作狀態(tài)的管理，我們必須加強(qiáng)與其同事之間的溝通時刻提醒自己，同時要不斷的給自己施壓，使自己處于一個高壓狀態(tài)下工作，不至于在得過且過的自我安慰的環(huán)境中慢慢給墮落。

　　“鰱魚效應(yīng)”對于我來說主要是把自己放在一個比較復(fù)雜環(huán)境中，去做一些比較具有挑戰(zhàn)性的工作，使其在一種高壓并且難度系數(shù)比較高的環(huán)境中不斷的拼搏，最終讓我們能夠不斷的成長，使自己能夠更出色完成各項(xiàng)工作。

　　最后，在這次培訓(xùn)中使我感觸比較深的還有就是跟辦事處的同事之間的溝通，在溝通中更加清新的認(rèn)識自己，同時也可以交流經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)彼此之間的感情。跟公司同事在一起使我們擁有一種歸屬感，讓我們在外面的人能夠感受到一種溫暖。

　　通過這次相對來說比較系統(tǒng)的培訓(xùn)，我學(xué)會了一些比較系統(tǒng)的同時也在市場上也能用得上的理論。我相信這次培訓(xùn)一定會對我們在市場上的客戶管理和自我管理具有很大的影響力，能指引我們走的更遠(yuǎn)。

   江蘇辦 易騰輝